Le marché du négoce d’appareils sanitaires et de chauffage en France

Les négociants d’appareils sanitaires et de chauffage commercialisent principalement trois types de produits :

• Les équipements de chauffage: pompes à chaleur, radiateurs, chaudières, etc.
• Les appareils sanitaires: douches, lavabos, baignoires, éviers, etc.
• Autres: plomberie, outillage, canalisation, etc.

Avec 61% de la valeur des ventes d’équipement de salle de bains et un chiffre d’affaires global incluant les appareils de chauffage de 8,8 milliards d’euros en 2023, les négociants s’imposent comme des acteurs clés sur les marchés du chauffage et des appareils sanitaires en France. Leurs principaux concurrents sont les Grandes Surfaces de Bricolage (GSB) comme Leroy Merlin, Castorama, M. Bricolage, etc. tandis que les ventes en ligne ne représentent encore que 5% des ventes d’appareils pour la salle de bain.

Ces dernières années, l’activité des entreprises du secteur a souffert de la chute du nombre de permis de construire, avec une baisse de 115 900 permis entre 2022 et 2023, avant de se redresser légèrement début 2024. Les promoteurs ont subi des conditions de marché extrêmement difficiles, entre inflation des matériaux, hausse des taux d’intérêts, dégradation des conditions d’emprunt des ménages et la politique de zéro artificialisation nette (ZAN). À l’inverse, la demande de rénovation continue de bien se porter, notamment grâce aux dispositifs d’aide au financement et au durcissement réglementaire.

Le secteur compte une multitude de TPE et de PME spécialisées, qui exercent essentiellement au niveau local. Celles-ci se regroupent le plus souvent au sein de centrales d’achat ou de coopératives comme VST. L’adhésion leur permet de peser lors des négociations avec les fabricants et d’accéder à des services dédiés comme le stockage ou la livraison. Grâce à sa filiale Distribution Sanitaire Chauffage et à ses différentes enseignes Cedeo, Clim+ et Dispart, Saint-Gobain s’impose comme le leader incontesté du marché. Ce mastodonte opère auprès de plusieurs négociants comme Martin Belaysoud, GC Gruppe ou Partedis.

Si les négociants s’adressent essentiellement aux groupes de construction et aux artisans du bâtiment (plombiers, chauffagistes, etc.), le développement du DIY (Do It Yourself) a poussé les négociants à créer une offre spécifique, notamment via des showrooms. Ce renforcement du maillage territorial et les investissements dans la logistique permettent de faire face à la concurrence grandissante des GSB. En avril 2024, la coopérative VST a ainsi fait appel à Exotec pour robotiser son centre logistique de Chavagnes-en-Paillers, en Vendée, avec le déploiement de 27 robots, deux postes de picking et 26 niveaux de bacs.